Este artículo forma parte de nuestra guía completa sobre Finanzas Corporativas.

¿Por qué necesitas un asesor de M&A para vender o comprar una empresa?

Una operación de M&A es, para la mayoría de empresarios, la transacción más importante de su vida profesional. Según estudios del sector, las empresas que cuentan con un asesor financiero en la venta obtienen entre un 15% y un 30% más de valor que las que negocian directamente. El asesor aporta experiencia en valoración, acceso a compradores cualificados, capacidad de negociación y estructura del proceso.

¿Qué criterios debe cumplir un buen asesor de corporate finance?

Track record verificable: Pide referencias de operaciones cerradas en tu sector y rango de tamaño. Un asesor con experiencia en transacciones de 5-20M€ puede no ser el adecuado para una operación de 100M€ y viceversa.

Red de compradores/inversores: El valor de un asesor reside en su capacidad de crear competencia entre compradores. Pregunta cuántos compradores potenciales puede identificar para tu empresa y cuántos de ellos ya ha contactado en operaciones previas.

Especialización sectorial: Un asesor que conoce tu sector entiende las métricas relevantes, los múltiplos de mercado y los compradores activos. Esto acelera el proceso y mejora la calidad de la negociación.

Estructura de honorarios alineada: La mayoría de asesores de M&A trabajan con una combinación de retainer (mensualidad fija) y success fee (porcentaje sobre el precio de venta). Los porcentajes típicos oscilan entre el 1% y el 5% dependiendo del tamaño de la operación. Desconfía de asesores que solo cobran success fee sin retainer: pueden aceptar la primera oferta para cerrar rápido.

Dedicación y equipo: Pregunta quién llevará tu operación en el día a día. En boutiques de corporate finance, el socio que firmas es el que trabaja tu operación. En bancos de inversión grandes, puede que tu operación la lleve un analista junior.

¿Qué preguntas hacer antes de contratar un asesor de M&A?

Antes de firmar un mandato de venta o compra, asegúrate de obtener respuestas claras a estas preguntas:

1. ¿Cuántas operaciones similares ha cerrado en los últimos 3 años?
2. ¿Quién será mi interlocutor principal durante el proceso?
3. ¿Cuántos compradores potenciales puede identificar para mi empresa?
4. ¿Cuál es la estructura de honorarios detallada?
5. ¿Cuál es la duración esperada del proceso?
6. ¿Tiene exclusividad y durante cuánto tiempo?
7. ¿Qué pasa si la operación no se cierra?
8. ¿Puede proporcionar referencias de empresarios con los que ha trabajado?

¿Cuánto cuesta un asesor de M&A en España?

Los honorarios de un asesor de M&A en España varían según el tamaño y complejidad de la operación. La estructura más habitual combina un retainer mensual con un success fee:

Retainer: Entre 2.000€ y 15.000€ mensuales, dependiendo del tamaño de la operación y la dedicación requerida. Cubre los costes de preparación, valoración y gestión del proceso.

Success fee: Típicamente entre el 1,5% y el 5% del enterprise value. Se aplica una escala decreciente: 5% hasta 5M€, 4% de 5 a 10M€, 3% de 10 a 20M€, 2% por encima de 20M€. Solo se cobra si la operación se cierra.

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